viernes, 19 de diciembre de 2014

2 MODELOS DE VENTA DE ALIMENTOS, UN MISMO RETO PARA EL PRODUCTOR (Parte 2)


En el artículo anterior (parte 1) hablábamos sobre cómo la llegada de Pricesmart y la permanencia de Makro en el mercado local suponen grandes retos para el productor nacional de alimentos y la introducción de nuevas estrategias de mercadeo y/o presentación de sus productos para responder a estos cambios o demandas latentes.

‘’La permanencia en el tiempo de las empresas está determinada más por la forma como resuelven una necesidad ya existente, que por el producto en sí, ya que este último puede ir cambiando y modificándose, 
mientras la necesidad permanece’’. 

(Tomado de: Bien Pensado - http://bienpensado.com/la-miopia-del-marketing-2-resuelva-lo-mismo-pero-distinto/)


Por tanto, en contraposición con las grandes marcas o cadenas de supermercados está D1: un formato de tienda barrial con altísima expansión en los últimos años y con una propuesta completamente opuesta.

Dentro de sus políticas empresariales prima que: 1. el cliente no paga por empaques costosos o llamativos, 2. se abaratan costos al tener tiendas pequeñas y más cercanas al consumidor, 3. poca decoración o publicidad en las tiendas, 4. se evitan gastos adicionales al colocar los productos en su empaque original, 5. sólo cuentan con el personal necesario para el servicio, 6. sólo pago en efectivo 7. no hay servicio de empacadores o bolsas (se deben comprar o llevar).


Quizás, todos estos aspectos o premisas resulten una locura para quienes toman pocos riesgos en los negocios pero para sus creadores fue el valor diferenciador y la estrategia de posicionamiento más efectiva.

La clave está en detectar las necesidades y arriesgarse a ofrecer productos/servicios que las suplan de una forma diferenciadora. Siempre hay lugar para todas las propuestas en el mercado, sólo hay que hacerlo asertivamente.



miércoles, 17 de diciembre de 2014

2 MODELOS DE VENTA DE ALIMENTOS, UN MISMO RETO PARA EL PRODUCTOR (Parte 1)




¿Está la industria alimenticia preparada para diferenciarse y sortear la llegada de estas grandes cadenas? 


¿Las industrias locales han fortalecido sus canales de comunicación con el consumidor locales fomentando la apuesta por la compra de productos locales?


Hoy tuve la oportunidad de visitar Pricesmart, el supermercado de compras por membresía más famoso del mundo, con presencia en Estados unidos y en varios países de centro y sur América, quien recientemente abrió sus puertas en Medellín y ya cuenta con 6 locales en Colombia.

Debo confesar que, hace varios días no transitaba por el sector de la ciudad donde está ubicada la tienda y me sorprendió encontrarme con varios cambios viales y de paisajismo, todo para albergarla.

Es de grandes proporciones; muchos parqueaderos; suficiente personal de servicio y apoyo para guiarte pero, como siempre, se peca en el área de acceso al local pues es estrecho para pasar con el carro de mercado y más aún cuando debes mostrar tu membresía. Sorteado este impase, cautiva la cantidad y variedad de productos ofertados pero me concentraré en los productos alimenticios que son los que nos conciernen aquí.

Estratégicamente están ubicados al entrar a la tienda. Cada hora podrás encontrar degustaciones de los productos y su propuesta diferencial es el tamaño o presentación  de los mismos,  siendo ésta, en mi opinión, una de las razones por las cuales el consumidor la visita.

Todos los productos alimenticios vienen en presentaciones poco usuales para el consumidor paisa vs los productos ofertados en supermercados y/o tiendas de barrio. 2 lt de leche, queso para untar de 1000gr, aceite de oliva 2lt, entre otra infinidad de productos.

Si bien Makro (tienda supermayorista especializada en dar servicio a diferentes instituciones, como restaurantes, casinos e industrias), también incluye en su oferta dichas presentaciones y/o productos, fue quizás, la forma de llegarle al consumidor y el momento social, económico y cultural que travesaba la cuidad, lo que hizo de ésta una opción sólo para aquellos con negocios o tiendas al por menor. Actualmente cualquier persona puede visitar y adquirir sus productos en Makro afiliándose.

Es, entonces, con la llegada de Pricesmart y con la permanencia de Makro en el mercado local, lo que nos evidencia sutiles pero sustanciales cambios que ha sufrido el consumidor local a la hora de adquirir sus productos alimenticios.
Los productos importando siempre serán un atractivo para el consumidor quien quiere ampliar su propuesta gastronómica o dejarse deleitar por esos productos que son tendencia global  y que, gracias a los medios masivos de comunicación, está actualizado y demanda por ellos.

De nuevo en la tienda Pricesmart, recorriendo sus anaqueles y observando los productos y las preferencias de los consumidores según sus carritos de mercado, pensaba en los grandes retos que hora enfrentan las empresas nacionales de alimentos a todas las escalas.
Son muchas las opiniones con respecto a la llegada de estas ‘’grandes cadenas’’ al país y su afectación a la economía local pero también es cierto que muchos productos locales están fabricando productos específicos para ésta tienda influyendo en su potencial de crecimiento o estandarización de procesos pues es una de las exigencias para ser sus proveedores.


Por otro lado, también me planteo sobre los cambios que ha tenido el consumidor paisa pues ahora compra productos en presentaciones más grandes. ¿A qué se debe este fenómeno? ¿Es un asunto de temporada (festividades decembrinas y vacaciones) o realmente hay una mayor economía detrás de estas presentaciones?


Dejaré abiertas estas inquietudes e intentaré resolverlas indagando un poco con los productores y consumidores locales para saber el porqué de este fenómeno.

jueves, 6 de noviembre de 2014

SERVICIO



Viernes en la noche. Visitaría un nuevo lugar de comida árabe. Su propuesta gastronómica incluye 3 platos exclusivamente con carne de cordero. Ya los quería probar.

El restaurante está ubicado en la esquina de una concurrida calle, con capacidad aproximada para 40 comensales. Una cocina abierta, a la vista de todos.

A la espera de ser atendidos o amablemente ser bienvenidos, nos sentamos. Pero debo decir que todas mis expectativas se fueron al piso por la mala atención recibida y la poca disponibilidad de la persona frente al negocio para explicarnos el menú o variarlo según mis preferencias alimenticias.

Finalmente ordenamos 2 platos, los cuales tenían muy buena sazón pero el sinsabor por la mala atención perduró durante toda la velada. Tan pronto terminamos, nos marchamos.

 En su libro La ruta del servicio, Gabriel Vallejo López nos explica un poco más sobre este factor esencial y determinante si queremos fidelizar un cliente y no solamente venderle el producto o servicio. Él expone: 



‘’La cultura del servicio es algo que se enseña con el ejemplo, y si en la cabeza no hay un líder a quien le apasione el tema, tampoco habrá empleados con vocación de servicio’’.